Za nami konferencja „Nowa Strategia Mody – od hurtu do platform”

Za nami konferencja „Nowa Strategia Mody – od hurtu do platform”

Jak dziś budować i rozwijać markę modową w rzeczywistości, w której zmieniają się kanały sprzedaży, zachowania konsumentów, sposób podejmowania decyzji zakupowych i możliwości technologiczne? 19 sierpnia 2026 r. w EXPO-ŁÓDŹ, podczas targów fashion_we_are, Sektorowa Rada ds. Kompetencji Przemysł Mody i Innowacyjnych Tekstyliów zorganizowała konferencję „Nowa Strategia Mody – od hurtu do platform”.

Wydarzenie połączyło tematy, które dziś w coraz większym stopniu decydują o konkurencyjności przedsiębiorstw sektora: strategię sprzedaży, wholesale i DTC, współpracę z butikami, prognozowanie trendów, dane o konsumencie, marketplace’y, sztuczną inteligencję oraz logistykę.

Punktem wyjścia do paneli i dyskusji było przekonanie, że współczesna marka nie konkuruje już wyłącznie produktem. Przewaga powstaje na styku jakości, znajomości klienta, szybkości reagowania, właściwie dobranych kanałów sprzedaży, technologii, danych oraz sprawnych procesów operacyjnych.

Nowe wyzwania, nowe źródła przewagi

Konferencję otworzyła Magdalena Kluszczyńska, Prezes Związku Przedsiębiorców Przemysłu Mody Lewiatan, przedstawiając działalność Sektorowej Rady ds. Kompetencji Przemysł Mody i Innowacyjnych Tekstyliów oraz obszary, wokół których koncentrują się jej działania.

Wprowadzenie do konferencji zwróciło uwagę na najważniejsze wyzwania, z którymi mierzą się dziś firmy z branży mody. Rosnące koszty, duża konkurencja i zmieniające się zachowania konsumentów powodują, że przedsiębiorstwa coraz częściej muszą szukać przewagi nie tylko w cenie czy samym produkcie. Ważne stają się także jakość, szybkość reagowania na zmiany, silna marka, sprawne procesy oraz umiejętne wykorzystanie technologii i nowych kanałów sprzedaży.

Program konferencji został zbudowany tak, aby przejść przez kolejne obszary funkcjonowania firmy – od strategii sprzedaży, przez produkt i dane, aż po zdolność marki do skalowania działalności.

Wholesale czy DTC? Coraz częściej odpowiedzią jest „jedno i drugie”

Pierwszy panel, „Wholesale vs DTC: jak budować nowoczesną strategię sprzedaży marki modowej?”, poprowadziła Olga Lemańska.

Jednym z najważniejszych wniosków tej części było odejście od myślenia o wholesale i DTC jako o dwóch konkurencyjnych modelach. W praktyce nie chodzi o prosty wybór: sprzedaż hurtowa albo bezpośrednia. Znacznie ważniejsze staje się świadome budowanie takiej kombinacji kanałów, która odpowiada etapowi rozwoju marki, jej pozycjonowaniu, możliwościom finansowym i organizacyjnym oraz zachowaniom klientów.

Każdy model oznacza inną relację pomiędzy poziomem kontroli nad marką, marżą, tempem skalowania działalności i ryzykiem. Kanał własny daje przedsiębiorstwu dużą kontrolę, ale wymaga inwestycji w marketing, technologię, logistykę i pozyskiwanie ruchu. Wholesale pozwala rozwijać dystrybucję dzięki współpracy z partnerami handlowymi, ale wiąże się z inną strukturą marży, cyklem zamówień oraz koniecznością odpowiedniego przygotowania kolekcji i obsługi B2B. Kolejne możliwości otwierają marketplace’y, franczyza, dystrybutorzy, showroomy czy agencje sprzedażowe.

Kluczowym słowem okazała się więc dywersyfikacja – rozumiana nie jako obecność wszędzie, ale jako świadomy dobór kanałów i ograniczanie uzależnienia firmy od jednego źródła sprzedaży.

„Biznes relacją stoi” – praktyczna perspektywa rynku

Naturalnym rozwinięciem pierwszej prezentacji była debata poświęcona sprzedaży hurtowej z udziałem Małgorzaty Podwysockiej, Łukasza Świstaka i Kate Urbanik.

Rozmowa pokazała bardzo praktyczny wymiar współpracy pomiędzy markami, butikami, kupcami, showroomami i agencjami. Jedno z określeń, które dobrze oddaje charakter tej części konferencji, brzmiało: „biznes relacją stoi”.

W przypadku rynku butikowego znaczenie mają bowiem nie tylko produkt i atrakcyjność kolekcji. O długoterminowej współpracy decydują także wiarygodność, terminowość, komunikacja, uczciwe podejście, warunki handlowe oraz umiejętność budowania zaufania.

Rozmawiano również o roli agencji i showroomów. Z punktu widzenia kupca agencje i showroomy ułatwiają dostęp do wielu marek w jednym miejscu i usprawniają proces zakupowy. Z kolei bezpośrednia współpraca z marką pozwala budować bliższą relację. Nie ma więc jednego rozwiązania odpowiedniego dla wszystkich przedsiębiorstw – poszczególne kanały mogą się wzajemnie uzupełniać.

Dużo miejsca poświęcono także zmieniającemu się profilowi klienta. Dzisiejszy konsument coraz częściej łączy zakupy stacjonarne z online, jest bardziej świadomy, sprawdza skład produktów, zwraca uwagę na jakość oraz historię i wartości stojące za marką. Jednocześnie w butikach nadal ogromne znaczenie ma profesjonalna obsługa, doradztwo oraz możliwość stworzenia kompletnej stylizacji.

Zmienia się również rytm pracy samych marek. Model oparty na dwóch dużych kolekcjach rocznie coraz częściej uzupełniają lub zastępują mniejsze, częstsze dropy, pozwalające szybciej odpowiadać na oczekiwania rynku.

Wspólnym wnioskiem panelistów było to, że warto rozwijać kilka kanałów sprzedaży, ale z uwzględnieniem realnych zasobów firmy. Nie chodzi o uruchamianie wszystkiego jednocześnie, lecz o przygotowywanie marki do kolejnych etapów rozwoju.

Trend to informacja biznesowa

Kolejna część konferencji, prowadzona przez Agnieszkę Trzosek, poświęcona była trendom sezonów SS27 i AW27/28 oraz temu, jak wykorzystywać dane rynkowe do budowania przewagi konkurencyjnej.

Jedno z najważniejszych zdań tej prezentacji brzmiało: trend to nie tylko kolor czy fason – trend to informacja biznesowa.

Prognozowanie trendów nie polega wyłącznie na wskazywaniu przyszłych kolorów, materiałów czy sylwetek. Jest procesem analizowania zmian społecznych, zachowań konsumentów i pojawiających się sygnałów, które mogą wpłynąć na przyszłe decyzje zakupowe.

Istotne staje się więc pytanie: skąd marka wie, czego jej klient będzie potrzebował za sześć czy dwanaście miesięcy?

Odpowiedzi należy szukać jednocześnie w kilku miejscach. Firmy mogą wykorzystywać dane wewnętrzne – m.in. sprzedaż, bestsellery i produkty słabiej rotujące, przeceny, zwroty, wyszukiwania czy listy życzeń – oraz informacje rynkowe pochodzące z Google Trends, mediów społecznościowych, raportów trendowych, obserwacji konkurencji, tygodni mody i marketplace’ów. Trzecim elementem pozostaje wiedza o konsumencie zdobywana poprzez rozmowy, opinie, obserwację zachowań oraz doświadczenie zespołów sprzedażowych i projektowych.

Dopiero połączenie tych trzech perspektyw pozwala podejmować lepsze decyzje dotyczące produktu, jego ceny, terminu wprowadzenia i wielkości kolekcji.

Ważnym wątkiem była także równoległa obecność dwóch kierunków: fascynacji technologią oraz potrzeby autentyczności, dotyku, naturalnych materiałów i emocji. Dzisiejszy konsument nie musi wybierać jednego z tych światów – coraz częściej oczekuje ich umiejętnego połączenia.

Nie każdy trend powinien jednak znaleźć się w każdej kolekcji. Ostateczna decyzja musi uwzględniać klienta, DNA marki, właściwy timing oraz potencjał komercyjny. 

Marketplace i AI zmieniają początek ścieżki zakupowej

Kolejny panel konferencji, „Marketplace i AI – jak skutecznie rozwijać sprzedaż na platformach modowych?”, prowadzony przez Ulę Wiszowatą-Pilic, poświęcony był zmianom zachodzącym w ścieżkach zakupowych konsumentów oraz rosnącej roli platform sprzedażowych i sztucznej inteligencji.

Zmiana dotyczy już samego początku procesu zakupowego. Jeszcze do niedawna konsument często rozpoczynał poszukiwanie produktu w wyszukiwarce, przechodził do strony marki i tam kontynuował zakup. Dzisiaj pierwszy kontakt może nastąpić na marketplace, w mediach społecznościowych albo podczas rozmowy z narzędziem wykorzystującym sztuczną inteligencję.

W prezentacji analizowano m.in. ścieżki użytkowników platform Zalando i Vinted, pokazując, że nawet marketplace’y funkcjonujące w tej samej szeroko rozumianej kategorii mogą odgrywać zupełnie różne role w procesie zakupowym.

Szczególnie istotnym wątkiem była rosnąca rola AI w procesie wyszukiwania i porównywania produktów przed zakupem. Narzędzia wykorzystujące modele językowe mogą pomagać konsumentom porównywać produkty, wybierać marki czy wskazywać miejsca zakupu jeszcze zanim użytkownik odwiedzi konkretną platformę lub sklep.

Dla marek oznacza to pojawienie się kolejnego obszaru konkurencji – widoczności w odpowiedziach AI.

Co istotne, wiedza wykorzystywana przez narzędzia AI nie pochodzi wyłącznie z oficjalnych stron producentów. Znaczenie mają również artykuły branżowe, rankingi, marketplace’y, fora, społeczności internetowe, opinie użytkowników oraz informacje publikowane przez inne podmioty. Reputacja i obecność marki w całym cyfrowym ekosystemie stają się więc coraz istotniejszą częścią procesu budowania widoczności.

Wniosek dla przedsiębiorstw jest wyraźny: marka musi wiedzieć nie tylko gdzie sprzedaje, ale również gdzie i w jaki sposób jest odkrywana przez konsumenta.

Logistyka – fundament, którego klient nie widzi

Ostatni panel konferencji, prowadzony przez Macieja Rybaka, dotyczył logistyki i technologii jako fundamentu skalowania biznesu modowego.

To obszar mniej widoczny dla konsumenta, ale bezpośrednio decydujący o tym, czy firma potrafi obsłużyć wzrost sprzedaży, kolejne kanały dystrybucji, sezonowe szczyty sprzedaży czy rosnącą liczbę zwrotów.

W prezentacji zwrócono uwagę na znaczenie Polski jako hubu logistycznego dla europejskiej branży fashion, m.in. dzięki centralnemu położeniu, rozwiniętej infrastrukturze transportowej, dostępowi do powierzchni magazynowych, zapleczu e-commerce oraz możliwości obsługi zarówno rynków Europy Środkowo-Wschodniej, jak i Zachodniej.

Osobny obszar stanowi sezonowość. Branża mody funkcjonuje w rytmie bardzo zmiennego popytu, dlatego przewagę uzyskują nie firmy, które sezonowości unikają, lecz te, które potrafią szybko dostosować łańcuch dostaw do zmieniających się wolumenów.

Pomagają w tym prognozowanie przepływów na podstawie danych, elastyczne zasoby, skalowalne rozwiązania magazynowe oraz automatyzacja. Wśród wykorzystywanych technologii wskazywano m.in. sortery, automatyczne systemy pakowania, przenośniki magazynowe, roboty oraz systemy ASRS.

Automatyzacja pozwala nie tylko zwiększać wydajność. Jej znaczenie rośnie również w kontekście skalowalności, powtarzalności jakości, odporności na sezonowe szczyty sprzedaży oraz skracania czasu realizacji zamówień.

Dużym wyzwaniem pozostają także zwroty, szczególnie w e-commerce. W branży fashion nie są one jednak wyłącznie końcem procesu sprzedaży. Sprawnie obsłużony produkt może szybko wrócić do magazynu, przejść kontrolę jakości i ponownie znaleźć nabywcę – jeszcze w tym samym sezonie.

Jedna konferencja, wspólny wniosek

Choć poszczególne panele dotyczyły różnych obszarów działalności, łączył je wspólny wniosek: dobry produkt nadal pozostaje fundamentem, ale o przewadze marki decyduje dziś również wiedza o konsumencie, właściwy dobór kanałów sprzedaży, wiarygodne relacje biznesowe, wykorzystanie danych i technologii oraz sprawność procesów logistycznych.

Sprzedaż hurtowa nie musi konkurować z DTC. Marketplace nie musi oznaczać rezygnacji z własnego kanału. Technologia nie eliminuje znaczenia relacji i autentyczności. Dane nie zastępują doświadczenia – pomagają podejmować lepsze decyzje. Wzrost sprzedaży bez przygotowanego zaplecza operacyjnego szybko przestaje być sukcesem.

To właśnie umiejętność łączenia tych elementów w spójny model biznesowy staje się jednym z najważniejszych wyzwań dla przedsiębiorstw sektora mody.

Rada obecna przez dwa dni targów fashion_we_are

Przez dwa dni Rada była obecna również w przestrzeni targowej, gdzie posiadała własne stanowisko. Była to okazja do bezpośrednich rozmów z przedstawicielami przedsiębiorstw i środowiska branżowego, wymiany doświadczeń oraz rozmów o wyzwaniach, przed którymi stoją dziś firmy sektora.

Obecność na targach pozwoliła uzupełnić ekspercką część konferencji o bezpośrednie rozmowy z przedsiębiorcami i spojrzeć na poruszane zagadnienia z perspektywy codziennych doświadczeń firm. Bezpośredni kontakt z przedsiębiorcami pozwala lepiej zrozumieć zmiany zachodzące w sektorze oraz ich wpływ na codzienne funkcjonowanie firm i potrzeby kompetencyjne.

Konferencja została zorganizowana przez Sektorową Radę ds. Kompetencji Przemysł Mody i Innowacyjnych Tekstyliów we współpracy z partnerami wydarzenia: fashion_we_are, Związkiem Przedsiębiorców Przemysłu Mody Lewiatan, B2B HUB oraz FASHIONBUSINESS.PL.

Dziękujemy wszystkim prelegentom, panelistom, partnerom oraz uczestnikom konferencji za udział, otwartą dyskusję i podzielenie się wiedzą oraz doświadczeniem.

W branży mody tempo zmian nie zwalnia. Dlatego przewagą coraz częściej staje się nie szybkość reakcji sama w sobie, lecz umiejętność podejmowania właściwych decyzji we właściwym momencie.